不動産業界の注目企業インタビュー
株式会社ダヴィンチ・プロ　
不動産部部長　石垣 宏治様

1年かけた丁寧な研修

──未経験で入社される方が多いとの事ですが、採用の方針や研修について教えてください

石垣氏:当社では基本的に未経験の方を採用しています。理由としては当社が売上重視の営業会社ではなく、ひとりひとりのお客様に対して丁寧にコンサルティングを行い納得頂く営業スタンスのため、経歴やキャリアの癖がついているとマッチしないことがあるからです。
　そのぶん、研修はかなりしっかりしていて、１年間かけて１人前になるように上司が同行します。売買仲介の仕組みと物件はあるので、上司とペアでお客さまを訪問しながら、接客の姿勢やテクニック、知識を学び、会社に帰ってフィードバックを行なっています。
　過保護かと思われるかもしれませんが、丁寧な研修は社員以外にも会社のためであり、将来的にはお客さまのためでもあると考えています。しっかりと教育せずに売上に走ると荒っぽい営業になりクレームにもつながりますから、当社のお客さまに対する丁寧なスタンスを理解してほしいという意味もあります。

お客さま重視のサービス

──不動産コンサルティングとは、具体的にはどのようなことをされているんでしょうか

石垣氏:入社後は売買仲介に取り組んで頂きますが、当社はもともと相続税対策から始まった会社です。相続税対策というと土地活用や収益用不動産など様々な会社がありますが、当社はそういった攻めのサービスではなく、守りのサービスです。
　しっかりとした形でなるべく相続できるようにし、しかたなく処分しなければいけない分を売りましょうかというものなので、攻めのサービスに比べて当社の利益は少ないですが、あえてそこはお客さまを重視したサービスを行なっています。
　この間もご主人に先立たれてしまったお客さまの方から『主人が残した大切なものをきちっとしたかたちで子供に残せた』とお手紙を頂きました。相続というのは難しく、また利益率が低いので手がける会社は少ないのですが、そういう困っている人に対してこそ知識のある人間がきちんと対応しなくてはいけないと考えています。

──未経験からでも将来的にはそういった相続系の仕事ができるんでしょうか

石垣氏:はい、将来的にはたどり着いてもらいたいです。最初はいろはの『い』である売買仲介から行なっていただいて、新築中古問わず一般の仲介の取引ができるようになってもらいます。客づけの次は基づけ業（売り手側）を経験して頂きます。
　そして、相続の案件と一口にいっても、司法系、税務系と様々な種類がありますから、個人の志向に沿って取り組んで頂く事によりそのジャンルのプロになれます。

相続対策のノウハウを生かした売買仲介

──ダヴィンチプロさんの強みについて教えてください

石垣氏:自社の販売物件があるのが当社の強みです。
　相続問題の際にあまった土地を弁護士や税理士などと企画を組み、商品をつくっています。自社オリジナルの物件なので他社と競争になって急いでお客さまをせかしたりすることなく、ひとつずつ納得してもらって購入して頂けます。
　仲介業だと他社とかさなって物件がなくなったりなんてことがありますが、そのあせりはないんです。また、相続対策業務で培ったノウハウを仲介においても生かせるのが当社の強みです。

──どのように生かしてらっしゃるんでしょうか

石垣氏:買いたいと言われた物件をただ渡すわけではなく、お客さまの背景や状況を確認して、近隣物件も合わせた地図やスペックなどの票を提示します。相場と比較してなぜこの物件がこの価格なのか、お客さまの状況に本当に合っているのか、そういったこともお話します。
　物件を預けていただいている売主の方にも反響数やWEBの閲覧数等の詳細な分析調査し公開したり、売主側を買主と見立てての案内もしています。お客さまにご納得していただくには業者目線の判断を押しつけるのではなく、どうして判断したかのプロセスも一緒に追うことが重要なんですね。
　そういう手法をとり、信頼して頂くことでクレームや無茶な価格交渉とかはありませんし、専任物件もかなり多いです。

今仲介に必要なのは付加価値をつけること

──オフィスに貼ってあるお手紙やお写真からも、ダヴィンチプロさんのお客さまやお取引様との関係性の強さを感じますね

石垣氏:そうですね（笑）お手紙やお中元もとても多いです。取引先の税理士や不動産鑑定士などの先生方をご招待する忘年会では、30名くらいいらっしゃいます。気さくにゲームなんかをしたアットホームな雰囲気です。お客さまもリピーターや紹介がとても多いですね。
　理由としてはお客さまの満足度が高いことが上げられます。極論、仲介において宅建を要する仕事は契約書と重要事項説明の２つしかないんですね。書類の作成と説明だけでお客さまが手数料の3％を払うかというと高すぎますよね。だからお客さまが3％を安いと思うような付加価値をつけなければいけません。
　税金や金融情勢の知識のプロでなくてはいけませんし、アフターサービスや些細なことでも困ったことがあればお手伝いさせて頂いてます。

──人事制度について教えてください

石垣氏:営業は固定給とインセンティブです。固定給は契約件数やお客さまの対応、知識などを確認しながら随時上がるようにしています。事務職に関しても、インセンティブがない代わりに頑張りを賞与で反映するようにしています。
　相続の案件は利益になりにくいとお話ししたので不安になるかもしれませんが、当社は自社の販売物件や専任物件が多いのでその利益が多く、社員にはしっかりと報酬があるようにしています。

──最後にひと言お願いします

石垣氏:入社した社員に人生の目的を仕事にしてほしくないと考えています。プライベートも充実して、仕事以外の目的もある幸せな人生を歩んでほしいですね。