こんにちは、不動産キャリア事務局です。
当コラムでは、不動産業界での基本的な知識や用語についてご紹介していきます。
「不動産業界のことがまだよくわからない」という方は、是非チェックしてくださいね！
今回は、「反響営業」についてのご紹介です。
※今すぐの転職をお考えでない方でもご登録・相談可能です。反響営業ってどんな営業方法？
「営業」とひとくくりに言っても、中には様々な手法が存在します。
一般的に営業というと、電話で事前にアポを取ってから訪問する「電話営業」や、電話等でのアポ取りを一切せずに直接訪問する「飛び込み営業」などがイメージされるでしょう。
今回ご紹介する「反響営業」は、耳慣れないという方もいらっしゃるかもしれません。
不動産業界では特に賃貸・売買の仲介営業に多くみられる営業手法です。
これから不動産業界への転職をお考えの方は、是非参考にしてみてください。
基本的に電話営業や飛び込み営業は、営業マンが直接電話や訪問活動を行います。
訪問や契約の数字を月で追っていく、イメージ通りの営業手法と言えます。
一方、反響営業は言葉の通り「反響があったお客様」に対して営業をしていく手法です。
インターネットや広告を通じて問い合わせがあったお客様に対しての活動となり、
あらかじめ興味関心を持ったお客様だけを対象とした営業となり、飛び込み営業やテレアポ営業に比べると効率的な手法と言えるでしょう。
飛び込み営業や電話での営業では、その物件や商材に対して興味がないお客様にも営業をするため、その分労力やコストを消費してしまいます。
また同じ営業でも、反響営業は飛び込み営業やテレアポ営業に比べて楽なイメージがあり、人気が高くなる傾向があります。
では、反響営業は本当に楽なのでしょうか？
詳しく見ていきましょう！
反響営業の仕事ってどんなもの？
上記でも触れた通り、反響営業ではまずお客様からの電話やメールでのお問い合わせを待つのが基本となります。
問い合わせを受けてからお客様の希望に合わせて資料を作ったり来店日の調整を行ったりすることとなり、
その後の応対については他の営業手法と同様です。
しかしながら、一度案内をしたり、資料送付だけで案内につながらなかったりしたお客様に対しては、追客（こちらから電話やメールで連絡）をする必要がありますし、
反響を受けてから営業をするとは言え、ただ待っていれば良いというわけにはいきません。
また、問い合わせ自体も簡単に獲得できるものではありません。
多くの場合、ホームページやポータルサイトなどのインターネット媒体やSNS等に情報を掲載します。
物件のメンテナンスや、そもそも掲載する物件情報を獲得することも目に見えにくい部分ではありますが営業のための仕事の一つと数えられるでしょう。
それでも反響を取るのに苦労する企業がほとんどです。
特に売買仲介営業に多く見られますが、なかなか反響が獲得できない場合、
自ら刷ったチラシを自ら配り、反響を取りに行く営業活動を行います。
ポスティングや店頭での配布などを行う場合、スタイルとしては飛び込み営業や電話営業と変わりがありません。
順調に反響が獲得できる状況であれば良いのですが、決して「反響営業だから楽」とは言い切れないのです。
反響営業に向いている方
分析が得意な方
反響営業を効率的に行う場合、どのようにして反響を獲得するかを考えることが大切です。
チラシを作成するのであれば「お客様が興味を持ちそうな内容や言い回し」を考えることが大切ですし、
お客様が問い合わせをする前に見るポータルサイトやホームページにどんな物件が掲載されていれば効果的なのかを調べることも大切です。
そのため、顧客ニーズの分析ができる方や、どのように物件の魅力を伝えるかを考えることが好きな方にはピッタリな分野です。
適切な提案ができる方
問い合わせを獲得すると、次にそのお客様へ営業をする必要があります。
お問合せをしてくれているため、お客様の期待値や興味は高いですが、そこから契約が取れるかはまた別の話です。
せっかくお問合せをいただいたのにも関わらず、要望と関係のないセールスをしてしまっては、当然契約には繋がりません。
そのため、広告を見てお問い合わせをしてくれたお客様の決断を促すためにも、クロージングにつながる説得力が必要となります。
臨機応変に対応できる方
反響営業とはいえ、最終的には数字を残さなければなりません。
また、どうしても反響が取れない場合は、自分から反響を取りに行くなどの営業活動が求められます。
そのため、どのような営業スタイルに対しても抵抗のない人が向いていると言えるでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
不動産業界では「反響営業」のスタイルで営業活動を行う企業が多く見られます。
賃貸仲介、売買仲介、テナント営業とそれぞれの職種で同じ反響営業と言ってもカバーする領域が異なるケースがあります。
応募したい企業がどのような営業手法をとっているのか、また自分の想像とマッチするかなど確認しておく必要があるでしょう。
不安な場合は、エージェントに企業について確認してみるのもオススメです。
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