こんにちは、不動産キャリア事務局です。
不動産業界への転職希望者と日々面談をしていると、
「飛び込み営業がきつかったので、反響営業で楽に稼ぎたい」
「反響営業は、電話営業がなくて楽そう」
などのお話をいただくことがあります。
しかしこれ、勘違いです！
今回は、そんな勘違いされやすい反響営業について詳しくお話したいと思います。
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そもそも反響営業とは？
「営業」といっても、様々な手法が存在します。
今回は、不動産業界で多い営業スタイルである2つをご紹介します。
反響があったお客様に対してアプローチする営業スタイル
不動産営業職種だと、賃貸仲介、売買仲介、住宅営業など
見込みとなるお客様の発掘から全て行う営業スタイル
不動産営業職種だと、仕入れ・投資用不動産販売、土地活用営業など
イチからお客様を探す源泉営業に比べて、反響営業の方が楽そうに見えてしまいますね。
しかし、それぞれ特徴やメリット・デメリットがあるので、そこまで知ったうえで反響営業が楽なのかどうか考えてみてください。
成約しやすいが稼ぎにくい「反響営業」
メリット
反響があったお客様、つまり「すでに興味を持っている方」への営業となるため、比較的成約まで繋げやすいです！
お客様も能動的に動いてくれ、質問や依頼に対応することで感謝の言葉をもらえたりとやりがいを感じることができます。
デメリット
お客様も期待して来店されている分、期待に応えないと切られてしまうというプレッシャーがあります。
また、反響は広告費をかけて獲得しているので、成約に至ったとしても歩合率は源泉営業と比べ低くなり、稼ぎやすいとは言いにくいです。
稼ぎやすいがタフさが必要な「源泉営業」
メリット
見込みとなるお客様発掘から営業職が行うため、広告費がかからず成約1件に対しての歩合率は高いです！
また、お客様発掘から行うということは、自ら動けばいくらでもチャンスを掴めます。
つまり、自分なりの源泉営業のコツを見つければ、早期に年収1000万円も目指せます！
デメリット
反響営業と比べると全く興味のないお客様にも営業をするので、嫌な顔をされてしまうことが多いです。
そのため、興味のないお客様も惹きつけるような営業スキルを身に付けるまでには、精神的なタフさが必要だと言えます。
反響営業は電話営業がないってホント！？
「反響営業」という呼び方から、来店したお客様への対応だけとの勘違いをしている方がよくいます。
しかし、反響営業では電話営業は少ないどころか、実は多いです！
電話営業のタイミングとしては、大きく3種類です。
- ネット反響（問い合わせ）に対して来店促進
- 来店後、成約に繋げるまでの追客
- 過去の反響に対しての追客
このように、反響営業でも電話営業は必ず発生します。
反響営業特有のきつさとは？
どんな営業スタイルでも成約に至るまでは違った難しさがあるため、「反響営業だから楽」とは決して言い切れません。
では、反響営業特有のきつさはどういったものでしょうか。
実際に不動産業界の反響営業で働いている方からよく聞くポイントを3つご紹介します。
売上に厳しい
企業は反響獲得のため、多額の広告費をかけています。
広告で使用した金額分の売上をあげないと赤字になってしまうので、数字（売上）に対して厳しくなります。
そのため、ノルマがある企業がほとんどで、歩合はノルマ達成以上からと設定されているところが多いです。
営業力が求められる
仲介業は不動産の中でも多くの企業が存在します。
そのため、お客様も複数の不動産会社にまとめて問い合わせするので、反響があれば「他社より早くお客様にアプローチ（架電）すること」が成約に繋げるポイントです。
来店後も複数の不動産会社を比較するお客様が多いので、競合他社に打ち勝つような営業力が求められます。
すぐに反響を対応できるとは限らない
入社後すぐに反響を対応できるとは限りません。
やはり広告費をかけて獲得した分、高確率で成約に繋げられる経験者などに回すのは、会社としては仕方のないことです。
そのため、最初はチラシのポスティングやSNS更新などと「自ら反響を取りに行く」業務になることも。
大変な業務ではありますが、どうすれば反響獲得できるのかを知ることはお客様のニーズを知ることにもなり、その後成約へと繋げる営業トークの質もアップします。
反響営業に向いている方
分析が得意な方
反響営業を効率的に行うためには、どのようにして反響を獲得するかを考えることが大切です。
チラシを作成するのであれば「お客様が興味を持ちそうな内容や言い回し」を考えることが大切ですし、お客様が問い合わせをする前に見るポータルサイトやホームページにどんな物件が掲載されていれば効果的なのかを調べることも大切です。
顧客ニーズの分析ができる方や、顧客の興味を引くコンテンツを考えることが好きな方にはピッタリです。
適切な提案ができる方
反響から来店してくださったお客様は、期待値が高いですが契約に繋がるかどうかは別の話です。
ニーズに合わない営業トークや案内をしてしまうと、一気に冷めてしまい他社で契約が決まってしまうなんてことも。
そのため、ヒアリングによりニーズを正確に汲み取り、適切な提案と決断を促せる説得力が必要です。
お客様の話を相手の立場になって寄添って聞ける方であれば、活躍が期待できるスキルです。
臨機応変に対応できる方
反響営業に限ったことではないですが、お客様の要望に合わせ臨機応変に対応できる方は営業職に向いています。
また反響営業とはいえ、最終的には数字を残さなければなりません。
ノルマに対して反響が足りない分は、自分から反響を取りに行くなどの営業活動が求められます。
そのため、どのような営業スタイルに対しても抵抗のない人が向いていると言えるでしょう。
自分に合う営業方法を見つけることが楽への近道
呼び方からも楽だと勘違いされやすい反響営業ですが、実際のところは「反響営業も営業職のため楽ではない」という結論となります。
とは言っても、向いている方からすると楽！と感じることもあるかと思います。
ご自身が不動産業界のどの営業方法が向いているのかを知りたい方は、まずはお気軽に不動産業界特化の転職エージェントに相談してみてください。
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