不動産業界で働く人のリアルを追いかける「不動産業界ウラ話」コーナ。
今回のテーマは、ずばり「他業界の営業経験は役に立つのか！？」です。
営業職は様々な業界にあり、まず社会人の基礎として営業からスタートするということも珍しくはありません。
しかし、不動産の営業となると特殊な知識や経験が必要なのでは？と思われがちな業界です。
今回、体験談をお寄せいただいたAさんはもともと広告業界の営業マンでした。
他業界の営業経験を持った状態で不動産業界へ飛び込んだAさん。
果たして、どのような体験をしたのでしょうか。
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「広告業界の営業から不動産営業職へ転職」
わたしはもともと広告関係の職種に従事しておりましたが、不動産業界の営業職として転職した経験があります。
それまで不動産業界は未経験でしたが営業としての経験が5年ほどあり、営業の基礎は身についている状態での転職でした。
しかし、それでもなお勉強になったことは多々あります。
たとえば不動産業界に転職して思うことは、以前にも増してお客様の立場になって提案できるスキルが身に付くことです。
対企業へのプレゼンばかりを行ってきた前職とは異なり、不動産業界での営業は対個人への営業をする機会が多く企業を相手にするよりも相手の気持ちを考えた提案を心掛けていました。
その為、日常生活でも相手を観察するようになったり人にやさしくできるようになったような気がします。
また、不動産業界で苦労した点はその顧客を「口説く」ことが大変だということです。
不動産業界では、自分の提案がツボにはまり「絶対契約してくれる」と思っていた顧客がいきなり契約を取りやめてしまうということがザラにあります。
これはほかの業界よりも顕著に見られるのではないでしょうか。
不動産…例えばマンションや家は、顧客にとっては一世一代の買い物です。
ローンを組み様々な書類を用意してと、長い人生設計の中でも一番高額な買い物と言っても過言ではありません。
そのような顧客に対して営業を行うのですから、口説けたと感じても数日経つと「やっぱりやめました」の一言で終わってしまうのです。
法人向け営業と個人向け営業の違いと苦戦
具体例を挙げるのであれば、わたしは以前あるカップルの二人の住まいとなる新居を探していました。
そのお客様は結婚したばかりで、今後の二人の愛の巣を探しているとのことでした。
わたしは二人の要望に沿った都心のデザイン性溢れる築浅物件を探し出し提案し、内覧まで終わりとても気に入ってもらいました。
二人からはわたしの紹介した物件に決めた旨の話をもらい、いよいよ契約へと進もうとしていた矢先、旦那様から電話がかかってきて「別れることになったから新居の話はなしで」とのこと。
せっかく良い物件を探して手続きを進めていても二人の仲まではカバーのしようがなく、結局このお客様は契約破棄し売上にはつながりませんでした。
このような事例がいくらでもあるのが不動産営業であり、わたしが最も苦労した点です。
人生のイベントに密接に関わるため、一筋縄では行かないことが不動産営業の難しさであり、また取り組む上での面白さでもあるなと感じる日々でした。
これは対企業へのプレゼンでは感じることのない悩みと充実感です。
お客様との関係性を構築する努力と面白さ
取引となる金額も大きく、また殆どのお客様は不動産を購入した経験が無い状態で訪れます。
初めての購入となると手続きで不安に思うことや隠れた悩み、本当の条件などは顧客の信頼を得ないと表に出てきません。
また、抱えている事情はお客様によって異なります。これまでの必勝パターンはあれど、当てはまるかどうかはわかりません。
毎回試行錯誤を繰り返しながら「初めまして」の縁をつないでいく面白さが、とても魅力的で勉強になる業界だと思います。
他業種の業界経験はプラス、しかしお客様のより細かなケアが必要
提案の方法やコミュニケーションの取り方など、基本的な営業としてのスキルをお持ちであれば業界問わず役に立つと言えます。
しかし、不動産業界における営業の特徴はよりお客様のパーソナルな部分へ迫る必要があるということ。
また、決裁者が複数であったりプレゼンを勝ち抜いたりという法人営業とは異なるステップで商談が進んでいくこととなるでしょう。
お客様の事情やなぜ不動産を購入（もしくは借りる・リノベーション）するのかという理由を丁寧にヒアリングする姿勢が欠かせません。
ご自身の持つ営業キャリアを活かすことができるのか、また応募する企業に求められているスキルと照らし合わせた時に疑問があるなど、不明なことが生まれた場合は転職エージェントなどに相談してみるのも良い方法だと思います。
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